3回目の対談のお相手は、税理士法人総和代表税理士の益本正藏さんです。
顧問先企業に対して幅広い会計・税務サービスを提供している税理士法人総和の益本代表。近年は賃貸物件を所有するオーナーに対する相続提案にも力を入れています。その背景をお聞きしました。
宮子:本日はお忙しい中ありがとうございます。益本さんと親しくさせて頂くようになってから6～7年くらい経ちますね。
益本:そんなに長くなりますか？宮子さんとはどこで知り合ったか忘れてしまいました。（笑）
宮子:毎日多くの方にお会いしていらっしゃいますものね。初めてお会いしたのは、共通の知り合いが定期的に開催していたランチ会でした。
益本:そうでしたね。弊所がある表参道でお昼を食べたのを思い出しました。そのランチ会で何回か話をするうちに、事務所へ来て頂きましたよね。
宮子:益本さんの事務所にお伺いしてお話をする中で、相続に関するチラシをつくってほしいといわれて、作成した記憶があります。その後すぐに相続税還付に関するチラシもつくりました。
益本:懐かしいですね。宮子さんはパンフレットやチラシなどをつくってくれる方だと思っていたので、その後に賃貸オーナーマーケットを開拓するパートナーになって頂くことになるとは、まったく思いませんでした。
宮子:私は「良いサービスや製品がありながらも、世に伝えきれていない中小企業様のお役に立ちたい」と考えて2005年に会社を立ち上げていますが、目に見える成果物としてパンフレットやチラシなどをご依頼頂く機会が多いので、総和さんともまずはそこからのお付き合いでした。
益本:私も仕事柄多くのコンサルタントと呼ばれる方にお会いしますが、目に見えないサービスを提供しているので、その人の力量を計り難いと感じることは多々あります。その点、宮子さんがおっしゃる“目に見える成果物”というのは確かに仕事をスタートさせるにはよいかも知れませんね。実際、そのチラシの制作過程を通して宮子さんがとてもしっかりした方だとわかりました。
宮子:大手監査法人でキャリアをスタートさせた益本さんには、上場企業やIPOを狙っている成長企業、多くの中小企業などが会計や税務顧問をお願いしています。相続マーケットへの本格参入をお考えになったのはなぜですか？
益本:相続を扱える税理士は実はとても少ないのが実情です。8万人程いる税理士の中でも、資産税に強い税理士は5％くらいといわれています。
宮子:そうみたいですね。私は、世の中の税理士さんすべてができるものだと思っていました。
益本:以前は一定の資産を保有している富裕層が対象になっていたのですが、社会的な変化に伴って税法も改正されていて、相続税対象者は増えています。特に土地や建物を所有している賃貸オーナーは、相続を身近なものとして捉えた上で、しっかりした事前対策を行っておかないと、大切なご家族にトラブルが発生する可能性が高くなってしまいます。
宮子:土地や建物などの不動産に、金融資産。普通の人では手に負えないのに、実は相続に強い税理士さんも少ないというのは問題ですね。賃貸オーナーが集まるイベントがあるというお話を5年くらい前にしたときに、一定額以上の不動産所得があるオーナーは不動産管理法人をつくるべきだとおっしゃっていたのを強く覚えています。
益本:そうでしたね。そこから賃貸オーナー市場に本格参入していきました。弊所が得意とする分野で、困っているオーナー様がたくさんいる。クライアント（依頼主）によろこばれるうえに、私たちにとっても大きなチャンスだと考えました。
宮子:そこからの行動は早かったです。賃貸オーナーが集まるイベントを見に来て頂き、すぐに次回の出展をお決め頂きました。
益本:思っていた以上に活気があったので、これは一度やってみようと思いました。
宮子:イベント会場でセミナーを行ったら、定員の3倍以上の方が集まったりするなど、節税や資産管理、あるいは円満な相続を望むオーナーが想像以上に多いことがわかり、益本さんがお考えになる“オーナーに寄り添った気持ちを持つ税理士”の必要性を実感しました。
益本:私もこのマーケットでの確信を得ましたが、そこである問題が起こりました。相談に来て頂いた方を顧客にするまでの仕組み化が思っていた以上に難しいと感じました。相談に来る方は多いのですが、正式な依頼をされる方が少なかったのです。
宮子:管理法人の設立や相続を今すぐ考える方よりも、「いつかやらなければならないこと」と考えている方が多いのでしょうね。
益本:そうだと思います。しかし、お話をじっくりお聞きしてから最適なプランをご提案するまでにはそれなりの時間がかかります。かといって、気持ちも固まっていない方にしつこくしても嫌がられるだけです。どうしたものかと思い悩みました。
宮子:そうでしたね。そこで定期的なセミナーの開催をご提案しました。せっかくオーナーリストをお持ちでいらっしゃるので、セミナー開催を告知するDMを定期的に送ることで、見込み客との接触を図り、「相続に強い税理士法人総和」を印象付けるようにしようと考えました。
益本:よい提案でしたね。おかげ様でここ数年は東京国際フォーラムなどの規模の大きな会場から、弊所の会議室を使ってのミニセミナーまで、継続したセミナー開催が行えています。セミナー参加者からのご相談も増えて、本当によかったと思います。
宮子:そのために毎月定期的なミーティングを開催して、セミナー日時の調整やDM発送の段取り、フォローアップにいたるまでの仕組みをつくりあげました。
益本:スタッフは税理士事務所の仕事には慣れていますが、マーケティング業務には詳しくありません。私がいないところでも、宮子さんが電話やメールで指示を出してくれたりするので、スタッフの意識もかわってきました。とてもありがたいことだと思っています。
宮子:勝手な指示などは出していないので、ご安心くださいね！（笑）でも、いくらよいサービスをご提供していても、それを伝え続けなければ本当にそのサービスを必要としている方には届きません。相続の特質を考えると、継続的な情報発信は不可欠だと思っています。
益本:宮子さんがよく私にいう、タイミングとベネフィットですね。本当にその通りだと思います。事務所全体を見渡していろいろな提案や指摘をしてくれることには感謝していますので、引き続きよろしくお願いしますね。
宮子:こちらこそよろしくお願いします。来年はビルオーナーに対する相続・事業承継提案も積極的に行われるとのことですので、お役にたてるよう努力します。
益本:よろしくお願いします！（笑）
