4回目の対談のお相手は、株式会社インフォム代表取締役の木村壮宏さんです。
賃貸住宅向けの高速インターネットや、防犯カメラシステムなどの設置工事を行っているインフォムの木村社長。すでに3,500棟以上への導入実績があり、今後さらなる市場拡大が予想される中、どのようなマーケティング戦略をお考えかをお聞きしました。
宮子:本日は貴重なお時間を頂きまして、誠にありがとうございます。木村さんとはじめてお会いしたのは3年前のことでした。
木村:弊社の顧問弁護士から「賃貸オーナー開拓に実績がある人がいる」という情報を聞いて興味を持ち、すぐに紹介してほしいと伝えました。
宮子:現在の場所に移転される前、御成門にあったオフィスへお伺いしてご挨拶をさせて頂きました。当時からインフォムさんは積極的に新規開拓をされていらっしゃいましたね。
木村:その時は私自身、オーナー開拓は飛び込みや紹介で行っていくものだと考えており、とうぜん社員にもそれを実践させていました。今考えてみても、営業的にはやはり効率は良くなかったと思っています。（苦笑）
宮子:はじめてお伺いした時、オーナーが集まるイベントや、オーナーが購読している新聞や雑誌などを使った、効率的な顧客開拓の必要性に関して熱弁を奮った記憶があります。（笑）
木村:賃貸オーナーに特化した媒体があり、さらに関連イベントが毎年定期的に行われていることなどまったく知りませんでした。宮子さんと知り合えたことで、会社としてやるべきマーケティング戦略が明確になったと思います。
宮子:ありがとうございます。その後、木村さんから「まずは営業用のパンフレットを作成してほしい」との依頼を受けました。
木村:それまでパワーポイントでつくった資料をお客様にお見せしながら、営業を行っていましたが、営業スタッフの人数も増えたのでしっかりしたツールの必要性を感じていました。宮子さんがこれまでに作った制作物を見せてもらい、この人なら的確なものをつくってくれると確信しました。
宮子:私もインターネット回線のことなどは詳しくなかったので、営業の方にイチからお話をお聞きしながらパンフレットを制作しましたが、この過程で貴社の業務内容を深く知ることができたので、とてもよかったと思っています。
木村:スマートフォンの普及や動画市場の拡大など、高速インターネット環境への市場ニーズが急拡大している中で、営業体制の強化や人員増などが会社として急務でした。市場が伸びているチャンスではあったのですが、広告やプロモーションなどを行ったことがなかったので、正直どうすればよいのか悩んでいました。
宮子:貴社は賃貸物件に特化した事業戦略をお持ちでしたが、飛び込みや紹介だけでは目標数字の達成は難しいのではないかと感じました。そこでオーナーズ・スタイルフェスタへの出展をご提案したところ、すぐに出展するご決断を頂きました。
木村:宮子さんは経験も豊富で、賃貸市場の動向なども冷静に見ていたので、チャレンジしてみようと思いました。うちの会社に興味を持ったオーナーさんは必ずWEBサイトを見にくるので、このタイミングでWEBサイトも作り直そうということになりました。
宮子:今はどのような経路から貴社を知った方でも、WEBサイトを一度はご覧になるので、しっかりした会社であることをアピールするためにもリニューアルをお勧めした次第です。
木村:会社としてイベント出展は初めての経験だったので、宮子さんからは随時必要なアドバイスをいただきました。何より弊社の事業を理解し、その上で一緒に考えてくださることに大変感謝しています。
宮子:満足のいく結果を残すためには事前準備が何よりも重要であることをお伝えしました。そのためにキックオフミーティングを行って、イベント出展の目的や目標件数の設定、各スタッフの役割などをしっかりと共有しました。
木村:事前の準備はもちろん、イベント当日に行うべきこと、さらにイベント開催後のフォローアップまで、全過程を本当にわかりやすく説明して頂いたので、初出展を成功させることができたと思っています。
宮子:私はマーケティングを「買ってもらう、契約してもらうための仕組みづくり」と定義しています。広告を見てインフォムさんをはじめて知った方や、フェスタで話す機会を得ることができた見込み客を確実に顧客とするために、さまざまな角度から最善の方法を考えて実行して頂くようにしています。
木村:広告を出すと多くの反応を頂けるので、今では資料送付からフォローコールまでのプロセスも構築することができるようになり、反響営業の成約率も上がっています。
宮子:今年はフェスタでも2ブース出展頂くなど、積極的なオーナー開拓に取り組んで頂いています。
木村:賃貸住宅新聞の入居者が選ぶ人気設備ランキングでも、ここ数年ずっとインターネット無料環境は1位にランクインしており、ニーズの高さを実感しています。本当に今がチャンスだと思っているので、そのために積極的な投資を行って事業の拡大に努めるつもりです。
宮子:最近はテレワークやリモート授業も増えているので、ストレスのない快適なインターネット環境は、入居者さんの契約更新時の大きな判断材料になっていますものね。
木村:その通りです。弊社は築年数が古い物件でも高速インターネット回線の工事に対応できるという強みを持っています。だからこそ、オーナーニーズにきめ細かく応えていきたいと思っています。
宮子:インターネット回線などを新規ご提案する際、木村さんは何よりもオーナーのためにという考えを徹底されています。それはオーナーと先行契約していた既存会社とのトラブル回避のために、会社に顧問弁護士を置いていることからも伺えます。
木村:解約にあたり違約金など契約にない話を持ち出す会社さんもいますので、私は法律的にもオーナーさんの利益をしっかりと守っていきたいと考えています。必要な場合は、弁護士を営業に同行させて、オーナーが不利益を被らないようにしています。
宮子:そうした木村さんのお考えは、本当に素晴らしいと思います。貴社のお役に立てるよう、より一層頑張りたいと思います。
木村:期待しています。今後ともよろしくお願いいたします。
